Побывав 22 декабря на семинаре «Мастер корпоративных продаж», который провел Николай Булава, генеральный директор компании Integros, хочу высказать свое мнение по ключевому вопросу мероприятия: «как увеличить B2B-продажи в кризисный период».
Следует сразу отметить, что г-н Булава предложил слушателям квинтэссенцию – краткий обзор материалов курса для подготовки менеджеров - и, на мой взгляд, контент был подан весьма искусно и доходчиво. Полный же курс семинаров будет полезен стратегически сотрудникам компаний, вовлеченных в процессы продаж либо косвенно (как бухгалтерия), так и прямо – дирекция, топ-менеджмент, филиалы.
Николай Булава, генеральный директор компании Integros, знает как повысить продажи в кризисный период
«Если раньше, до кризиса, приток клиентов осуществлялся автоматически за счет рекламы, то сегодня такая «пассивная модель» не работает», - сообщил г-н Булава. По его словам, любая CRM-система – всего лишь инструмент. Инструмент, который работоспособен в цепочке продаж лишь при наличии профессиональных менеджеров. Следовательно, «человеческий фактор» и есть то самое «слабое звено» компании. Поэтому наличие «продвинутой» CRM-системы – еще не гарант успешного развития бизнеса.
Вначале назовем характерные «пробелы» в умениях и знания руководителей компаний, ответственных за продажи:
- Избыточные потери времени на «холостую работу» с бесперспективными клиентам
- Неумение правильно позиционировать свое предложение на фоне конкурентов
- Непонимание ролевого механизма при принятии решения в корпоративных продажах
- Непонимание различий между выгодами конкретного представителя заказчика и выгодами организации
Менеджеров, которые уже вовлечены в процесс продаж, подстерегают другие «подводные камни»:
- Неумение выстроить эффективный процесс поиска и привлечения клиентов
- Неэффективная работа при разделении труда между несколькими сотрудниками
- Незнание способов формирования базы потенциальных клиентов
- Потери из-за рассылки неправильно составленных коммерческих предложений
- Неумение преодолевать типовые возражения в процессе телефонных продаж
Отвечая на мой вопрос о механизме выявления бесперспективных клиентов, Николай Булава предложил слайд «Слушайте и услышите». Те клиенты, которые в общении проявляют интерес или беспокойство за свой бизнес – считаются перспективными. Те, кто говорит «У нас все замечательно. Мы не хотим ничего менять» (неизменный курс) или самоуверенны – явно бесперспективны.