Побывав 22 декабря на семинаре «Мастер корпоративных продаж», который провел Николай Булава, генеральный директор компании Integros, хочу высказать свое мнение по ключевому вопросу мероприятия: «как увеличить B2B-продажи в кризисный период».

Следует сразу отметить, что г-н Булава предложил слушателям квинтэссенцию – краткий обзор  материалов курса для подготовки менеджеров - и, на мой взгляд, контент был подан весьма искусно и доходчиво. Полный же курс семинаров будет полезен стратегически сотрудникам компаний, вовлеченных в процессы продаж либо косвенно (как бухгалтерия), так и прямо – дирекция, топ-менеджмент, филиалы.

Николай Булава, генеральный директор компании Integros, знает как повысить продажи в кризисный период

«Если раньше, до кризиса, приток клиентов осуществлялся автоматически за счет рекламы, то сегодня такая «пассивная модель» не работает», - сообщил г-н Булава. По его словам, любая CRM-система – всего лишь инструмент. Инструмент, который работоспособен в цепочке продаж  лишь при наличии профессиональных менеджеров. Следовательно, «человеческий фактор» и есть то самое «слабое звено» компании. Поэтому наличие «продвинутой» CRM-системы – еще не гарант успешного развития бизнеса.

Вначале назовем характерные «пробелы» в умениях и знания руководителей компаний, ответственных за продажи:

• Избыточные потери времени на «холостую работу» с бесперспективными клиентам
• Неумение правильно позиционировать свое предложение на фоне конкурентов
• Непонимание ролевого механизма при принятии решения в корпоративных продажах
• Непонимание различий между выгодами конкретного представителя заказчика и выгодами организации

Менеджеров, которые уже вовлечены в процесс продаж, подстерегают другие «подводные камни»:

• Неумение выстроить эффективный процесс поиска и привлечения клиентов
• Неэффективная работа при разделении труда между несколькими сотрудниками
• Незнание способов формирования базы потенциальных клиентов
• Потери из-за рассылки неправильно составленных коммерческих предложений
• Неумение преодолевать типовые возражения в процессе телефонных продаж

Для устранения этих негативных моментов и служат семинары Николая Булавы, в основе которых лежат труды известных гуру, таких как Стивен Шиффман (техники заключения сделок и «холодных звонков»), Нил Рекхэм (концепция S.P.I.N - Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы), Чан Ким и Рене Моборн («Стратегия Голубого Океана»).

На семинаре слушатели познакомились с другими секретами и приемами продаж – навыками предупреждения возражений, технике S.P.I.N, инструментами планирования и формирования базы данных, приемами управления приоритетами.

Отвечая на мой вопрос о механизме выявления бесперспективных клиентов, Николай Булава предложил слайд «Слушайте и услышите». Те клиенты, которые в общении проявляют интерес или беспокойство за свой бизнес – считаются перспективными. Те, кто говорит «У нас все замечательно. Мы не хотим ничего менять» (неизменный курс) или самоуверенны – явно бесперспективны.