В ходе проведенного PCWeek/UE исследования рынка системной интеграции большинство респондентов отмечали, что одним из важных аспектов в их работе с заказчиками и при реализации проектов является взаимодействие с вендорами.


Чаще всего специалисты вендора привлекаются на начальном (предпродажном) этапе работы с клиентом и для проведения демонстраций, когда интегратору необходима техническая, информационная и консультационная поддержка. Участие производителя может понадобиться и на этапе продажи (например, для получения специальных условий).
Эксперты вендора могут приглашаться в состав проектной команды при реализации решений, а также для проведения их отраслевой экспертизы, аудита и контроля качества. Немаловажна и маркетинговая поддержка со стороны компании-производителя. При работе над сложными проектами и взаимодействии с крупными заказчиками в ряде случаев могут возникать конкурентные и конфликтные ситуации с вендором, однако большинство интеграторов старается их разрешить путем переговоров и достижения компромисса.

Исследуя различные аспекты работы с вендорами, мы поинтересовались у отечественных системных интеграторов: что влияет на принятие решения открыть новое направление по продук­там того или иного вендора и как оценить объем возможных инвестиций? Участники опроса подчеркивали, что создание нового направления требует учета множества факторов. Так, оцениваются перспективность самого направления и особенности продуктовой линейки конкретного вендора, его подходы к продвижению и осуществлению поставок, востребованность рассматриваемых решений у заказчиков и степень конкурентности сегмента рынка, возможность организации сервисной поддержки и др. Если принято положительное решение, основные затраты на начальном этапе идут на обучение и сертификацию специалистов, закупку демо-оборудования и ПО — они могут составлять до 85% от общих инвестиций. Объем капиталовложений зависит от выбранного вендора и специфики направления. Кроме того, дополнительные расходы требуются на развитие направления и продвижение решений (расширение штата сотрудников, маркетинг). По мнению интеграторов, в целом объем инвестиций в открытие нового направления может составлять от десятков до сотен тысяч долларов.

О взаимодействии с вендорами

Innoware: Сотрудничество системного интегратора с вендором в основном охватывает маркетинговые акции компании-партнера, продажи (главным образом, в крупных проектах), а также техническую и информационную поддержку. Для нашей компании особенно важно взаимодействие по направлениям маркетинга и продаж.

ProFIX: Обычно проектная команда формируется только для реализации очень крупных проектов. В нее в числе прочих входят эксперты от вендора. Учитывая сложность координации работ в распределенных командах, наша компания старается минимально задействовать ресурс вендора, хотя регулярно пользуется консультационной и технической поддержкой.

SystemGroup: Если речь идет о крупных проектах, вендор может принять участие в работе на любой стадии — начиная с этапа планирования и первого общения с клиентом и заканчивая получением отзыва от клиента о работе внедренного решения. А по мере согласования проекта решаются такие вопросы, как подбор решения, ценообразование, сроки поставки, время инсталляции, ответственность сторон.

«АМИ»: К опыту и ресурсам вендора интегратор обычно обращается в следующих случаях:

• на этапе предпродажной подготовки (вендор оказывает помощь в разработке концептуального решения, проводит совместные встречи с заказчиками);

• на этапе продажи (предоставление специальных условий с целью защиты инвестиций от недобросовестной конкуренции при длительной подготовительной работе с заказчиком);

• если работа в проекте ведется совместно со специалистами вендора.

«Атлас»: У многих вендоров приняты процедуры защиты проектов, особенно если это касается крупных заказчиков. Наша компания часто привлекает специалистов вендора, как технических, так и менеджеров по продажам, в основном на подготовительных этапах. Конфликтные ситуации при этом возникают крайне редко, это возможно, если с заказчиком ведут работу несколько интеграторов. Вендор в этом случае может оказывать поддержку лишь одному игроку. В таких ситуациях наша компания, естественно, задействует рыночные методы борьбы за клиента.

«БМС Консалтинг»: Взаимодействие с вендорами, в первую очередь, строится на взаимовыгодной основе. В проектах большого масштаба наши специалисты совместно с вендором участвуют в создании и реализации решений. Крупные проекты — это зона повышенного риска: в случае неудачи тень падает на всех его участников. Поэтому здесь требуется проявлять максимум внимания и ответственности.

Конфликты интересов действительно случаются, но редко. В таких ситуациях необходимо находить компромисс. К примеру, готовясь к торгам или конкурсам, наша компания старается заранее создать альянс вендор—интегратор во избежание недоразумений в будущем.

«Борлас Украина»: В крупных проектах специалисты вендора, как правило, привлекаются на этапе верификации технического задания (спецификации оборудования применительно к тому или иному решению), а также для проведения аудита или контроля качества реализуемых интегратором проектов. В редких случаях наша компания может обратиться за профессиональной отраслевой экспертизой своих решений на начальных этапах проекта. Конфликтов или конкурентных столк­новений с вендором допускать не следует, поскольку это может негативно отразиться на бизнесе интегратора в дальнейшем.

«Версия-Системс»: Взаимоотношения с вендорами строятся на долговременной и взаимовыгодной основе. Если по каким-либо внешним причинам вендор нарушает сроки поставок или другие свои обязательства, наша компания стремится разрешить ситуацию таким образом, чтобы сохранить лояльность клиента и отношения с вендором.

«СИТРОНИКС Информационные Технологии» («Квазар-Микро»): Помощь вендора может быть задействована на всех этапах реализации проекта. Степень вовлеченности ком­пании-производителя зависит от нескольких факторов: политики вендора, наличия компетенции у интегратора, требований заказчика. Вендор может начать работать с интегратором уже на предпродажном этапе и участвовать в проведении демонстраций. Кроме того, во время подготовки коммерческого предложения участие вендора может быть необходимо для согласования спецификаций оборудования/лицензий. А уже в процессе реализации проекта специалисты производителя могут привлекаться, например, для усиления проектной команды, проведения аудита по снижению рисков проектов.

Об инвестициях в открытие нового направления с вендором

Citia BTC: Открытие нового направления во многом зависит от самого вендора: от его подходов к работе с парт­нерами в вопросах маркетинга и продвижения, осуществления поставок, обучения и сертификации специалистов. Собственно, в эти три составляющие и необходимо инвестировать, но объем инвестиций измерить непросто, так как в основном они выражаются в человеко-часах сотрудников, которые должны быть задействованы в совместной работе с вендором по трем указанным направлениям.

Согласно нашему опыту, появление нового партнера-вендора сопряжено с созданием команды из 4—5 специалистов: по продажам, поддержке продаж и собственно по внедрению новых продуктов вендора. Такую команду можно построить за 3—6 месяцев.

Innoware: Объем инвестиций зависит от выбранного направления бизнеса, вендора, степени конкурентности рынка, региона и позиций, на которые претендует компания. К примеру, для ввода такого нового стратегического направления, как консалтинг в области управления проектами, потребуется несколько сотен тысяч долларов.

ProFIX: При открытии любого нового направления бизнеса основную статью инвестиций составляют расходы на подготовку команды специалистов — 70—85% общего объема инвестиций. Размер инвестиций определяется потенциалом рынка, на который они направлены.

«АМИ»: Основной затратной частью при открытии нового направления является обучение персонала. Объемы инвестиций зависят от вендора и специфики направления. Кроме того, следует предусмотреть обязательные затраты на создание демо-стендов, рекламной продукции и пр.

«Атлас»: В структуре инвестиций на открытие нового направления по конкретному вендору можно выделить издержки, связанные с получением партнерских статусов (обучение и сертификация специалистов, затраты на демонстрационное оборудование/ПО, другие оговоренные контрактом расходы), и затраты на развитие направления и продвижение решений на рынок (расширение штата сотрудников, маркетинговые издержки).

Объемы инвестиций могут сильно отличаться в зависимости от имеющегося у интегратора опыта работы в этой сфере, готовности структуры к появлению нового направления, типа и стоимости предлагаемых решений, уровня парт­нерских взаимоотношений.

«Борлас Украина»: Стоимость открытия нового направления зависит от многих факторов. Ключевые из них: степень известности вендора, его продуктов и решений в мире и в Украине, потенциальный объем рынка в Украине и наличие каналов продаж, предоставление вендором технической поддержки, а также собственные инвестиции в персонал, ПО и/или оборудование, оценка ROI. Все необходимые данные должны быть аккумулированы в бизнес-плане и иметь детальную финансовую проработку.

«Версия-Системс»: Если направление признано приоритетным, его развитие начинается с первоначальных инвестиций в персонал, обучение и сертификацию.

«Инком»: Открытие нового направления всегда связано со значительными инвестициями: необходимо популяризировать решения нового поставщика среди клиентов и внутри компании, обучать сотрудников, организовать сервисную поддержку.

«СИТРОНИКС Информационные Технологии» («Квазар-Микро»): На начальном этапе наиболее крупные инвестиции идут на подготовку профильного персонала. Объем средств, необходимых для создания нового направления, зависит от конкретного продукта, который планируется развивать, и может составлять от десятков до сотен тысяч долларов.

Для создания новой практики необходимо получить и дальше подтверждать свой партнерский статус. Следует запланировать затраты на обучение и повторную сертификацию консультантов согласно требованиям вендора, а также предусмотреть затраты на оборудование и ПО для создания демонстрационных стендов.

«ТехноСерв»: Чтобы начать работу с новым вендором, зачастую вообще нет необходимости вкладывать собственные средства — вендор сам предоставляет продукты, рекламные материалы и т.д. Интегратору достаточно иметь твердую позицию на рынке, широкую клиентскую базу и четко представлять, в какой сектор рынка направить данный продукт.

Однако следует учитывать и другую сторону вопроса: затраты на обучение технического персонала, потраченное на тестирование продукта время. Сумма капиталовложений редко составляет меньше 10 тыс. долл., а впоследствии к ним добавляются затраты на создание демо-лаборатории, которые варьируются в диапазоне 10—30 тыс. долл.