Konica Minolta Ukraine делится опытом по развитию рынка
Еще около года назад, даже несмотря на присутствие на рынке серьезных игроков и развитого спроса, сегмент оперативной полиграфии в нашей стране не соответствовал запросам заказчиков по качеству продукции и возможностям быстрой адаптации под индивидуального клиента.
Сам сегмент рынка зачастую характеризовался как “традиционно офсетный”, что косвенно свидетельствовало о недостаточном распространении на этом рынке современных и высокопроизводительных цифровых полноцветных машин. На протяжении последнего года в сегменте оперативной полиграфии происходили динамичные преобразования, которые характеризовались прежде всего переменой отношения корпоративных заказчиков к высокопроизводительной полноцветной технике, ее предназначению и возможностям. Владимир Совенко, генеральный директор дочернего предприятия Konica Minolta Ukraine, рассказывает редакции PCWeek/UE об опыте компании в развитии этого рынка, о тенденциях сегодняшнего дня и планах на ближайшее будущее.
PCWeek/UE: Происходили ли за последний год какие-либо существенные изменения в структуре продуктового предложения? Как компания Konica Minolta позиционирует свою продукцию — в зависимости от целевого предназначения или категорий производительности?
 |
План, который компания ставила на год, удалось выполнить за первых 5 месяцев. Уже сейчас на рынке Украины инсталлировано 15 машин С6500 и подписано еще 2 контракта на поставку.
PCWeek/UE: Происходили ли какие-то пропорциональные сдвиги в продуктовом предложении за последнее время? Смещался ли акцент в сторону какой-либо продуктовой категории?
В. С.: Сказать, что произошли какие-либо существенные изменения в ту или иную сторону, я не могу. Но все силы компании были брошены на один очень важный для нас сегмент – сегмент цветной печати. Как в области оперативной полиграфии, print-on-demand, так и цветной печати в офисах. Konica Minolta всегда пропагандировала преимущества цветной печати и документооборота. В этом сегменте мы традиционно сильны, и, по данным компании IDC, Konica Minolta даже увеличила свою долю рынка в совокупном сегменте цветных МФУ форматов А4 и А3 с 23,7% в 2005 до 26,5% в 2006 году. Мы и тогда были на первом месте, и сейчас, но в те годы у нас не было тяжелых полноцветных систем, а в этом году доля Konica Minolta в стоимостном и в количественном выражении будет выше. Цвет – это наш приоритет, поэтому усилия компании направлены именно на этот сегмент.
PCWeek/UE: Представительство Konica Minolta в Украине всегда отличалось достаточно сложной иерархией канала дистрибуции – отдел прямых продаж сочетается с разветвленной сетью партнеров. Как эволюционирует канал дистрибуции, происходили ли какие-нибудь изменения в его структуре?
В. С.: Канал дистрибуции действительно очень интересен. Исторически развивалась прямая продажа, но старые и проверенные партнеры компании росли вместе с ней. Затем в качестве дистрибутора массовых продуктов у нас появился партнер – запорожская компания “Рома”, которая подключила свои каналы сбыта. Сейчас вся эта система работает эффективно, без внутренних конфликтов. Здесь главное – проводить правильное ценообразование и давать партнерам возможность заработать, помогать им вести бизнес, оказывать техническую поддержку. Сейчас компания “Рома” нацелена не только на продажу Low-End-техники, но и на более тяжелые системы, требующие использования другой бизнес-модели.
Революционных передвижений в канале нет. Мы никогда не ограничивали партнеров: любая компания может продать любой продукт Konica Minolta. Но обслуживать сложную технику партнер имеет право только в тех случаях, когда у него есть соответствующий сертификат. Бывает так, что продает технику один из партнеров, а сервис оказывает представительство компании Konica Minolta в Украине, поскольку партнер не обучен оказывать услуги такого уровня.
Наша задача – развивать партнеров технически. Мы стремимся развивать их сервисные центры в регионах, организовываем тренинги, показываем, обучаем. Наша сеть дилеров растет, вместе с ней растут возможности по поддержке канала.
PCWeek/UE: В новом офисе Konica Minolta можно наблюдать большое количество работающих высокопроизводительных аппаратов серии bizhub. Значит ли это, что возросло количество практических демонстраций для заказчиков?
В. С.: Компания всегда поддерживала свой демонстрационный зал, чтобы наглядно показывать возможности техники. Каждый потенциальный заказчик может оценить качество работы и скорость обработки тех или иных заданий. Они могут также сравнивать качество продукции, сделанной на нашей технике и на технике конкурентов, распечатать свои файлы на любых носителях. Заказчики видят в рабочем состоянии технику, которая великолепно печатает, могут сравнить работу на разных аппаратах. Ничего лучше для продвижения техники не придумано, это самая эффективная схема работы с заказчиком.
PCWeek/UE: Какая судьба ждет в дальнейшем образцы демотехники?
В. С.: С этим проблем нет. Есть клиенты, которые хотят приобрести именно ту технику, на которой они печатали в демозале. Однажды мы поставили новую машину, но заказчик пожелал получить именно тот аппарат, который он протестировал. Для клиента, который подписывает с нами договор о сервисном обслуживании, не имеет значения, сколько техника сделала копий, потому что мы в любом случае гарантируем работу этого аппарата.
PCWeek/UE: В чем состоят конкурентные преимущества вашей продукции в условиях жесткой конкуренции в области полноцветных устройств? Как компания Konica Minolta планирует развивать свой бизнес с учетом нарастающей конкуренции?
В. С.: Во-первых, компания уже имеет огромный опыт работы в этом сегменте. Да, раньше не было таких мощных полноцветных устройств, но у нас уже накоплен опыт работы “в цвете”. Компания прошла эволюционный путь, и достаточно длинный. Еще несколько лет назад потребности в цветной печати были немного ниже, хватало работы со скоростью 9-15 стр./мин. Сейчас рынок уже созрел для мощных высокопроизводительных систем.
Поэтому сказать, что мы просто сталкиваемся с конкуренцией в плане продуктов, недостаточно. Только лишь наличие продукта не определяет успех на рынке, но правильная работа команды и правильный подход к клиенту могут повлиять на рыночный успех производителя. Мы можем продемонстрировать технику в действии. Кроме того, у нас уже есть ряд клиентов, которые готовы поделиться опытом. Но самое главное – не просто предложить аппарат, который печатает и копирует, а обеспечить поддержку. В этом плане мы очень сильны, поддержка есть в любом городе Украины. Это наш главный козырь, помогающий преодолевать любую конкуренцию.
Кроме того, бренд очень интересен: новая продукция, новые аппараты, более экономные и более качественные расходные материалы. Они дают бизнесу возможность больше зарабатывать либо отдать рынку больше готовой продукции.
PCWeek/UE: Как Вы оцениваете конкурентное окружение на данный момент? Отмечаете ли Вы признаки нерыночной или непрозрачной конкуренции? Как Вы можете кратко сформулировать принципы конкурентной борьбы компании Konica Minolta?
В. С.: Я думаю, что здесь конкуренция как раз очень рыночная. Мы великолепно знаем своих конкурентов, конкурируем с ними прозрачно, продуктовые линейки всех основных игроков предсказуемы. Некоторые конкуренты вышли на рынок Украины намного раньше, чем компания Konica Minolta, и в этом была наша слабая сторона. Когда мы только начали выводить свои продукты, нас никто не знал. А тут вдруг компания заявляет, что собирается поставлять серьезные продукты для оперативной полиграфии. Но качество работы аппаратов, себестоимость продукции и очень качественная поддержка дали свои результаты. А благодаря машине bizhub PRO С6500, которая появилась только в конце прошлого года, мы успели быстрыми темпами отвоевать очень большую долю рынка. Поэтому с конкуренцией ситуация у нас складывается хорошо.
Нерыночная конкуренция в этом бизнесе не может существовать, поскольку заказчики из сегмента оперативной полиграфии привыкли четко видеть качество, и здесь обманов быть не может. Все конкурируют правильно, в этом вопросе особых проблем я не вижу.
PCWeek/UE: В качестве одного из преимуществ вашей компании вы назвали хорошо развитую территориальную поддержку клиентов. Как компания реализует политику сервисной поддержки в разрезе территориального присутствия в регионах Украины?
В. С.: Компания Konica Minolta Ukraine имеет собственные филиалы в таких городах, как Днепропетровск, Донецк, Харьков, Запорожье, Одесса, Ровно, Полтава и Кривой Рог. Многие другие города мы покрываем из этих филиалов. Например, из Киева не составляет особого труда добраться в Белую Церковь либо в Черкассы и Житомир – это все рядом. С нами также работают дилеры, на сегодняшний день подписано больше 30 контрактов во всех регионах. Это самые мощные из региональных компаний-партнеров, которые имеют обученный сервисный персонал.
Единственное исключение – Черниговская область, которая исторически предпочитает работать с Киевом. Для обслуживания мелкой техники мы имеем партнеров там, а для обслуживания тяжелых машин нам самим приходится “доставать” этот регион.
Доказательством слаженной работы региональных партнеров был тендер, по условиям которого мы поставили в Центризбирком 850 аппаратов. Это хоть и не тяжелый сегмент, а обычные аппараты формата А3 начального уровня, но они были запущены по всей Украине практически одновременно, и наши конкуренты вряд ли смогли бы продемонстрировать такую слаженную и четкую работу.
PCWeek/UE: Планируете ли вы привлекать новых специалистов, расширять и усиливать отдельные направления в работе представительства?
В. С.: У нас уже появились новые специалисты по технической поддержке цветных МФУ. Когда мы продавали 30-40 устройств в год, достаточно было иметь в штате нескольких специалистов. А сейчас их не хватает, потому что мы за месяц продаем такое количество, какое раньше продавали за год. Мы обучаем клиентов работе с этой техникой, не забываем о нашем отделе прямых продаж. Также всячески поддерживаем и обучаем партнеров, для чего было выделено два специалиста из нашего штата.
Сейчас мы сдвигаем наши приоритеты в сторону решений. Мы имеем собственное предложение в области документооборота и обучаем наших продавцов по этому направлению. С недавних пор в компании появилась структурная группа, которая занимается решениями. Представитель этой группы есть в каждом офисе. Мы также намерены расширять наш состав менеджеров по продажам. Сейчас компания на подъеме, поэтому нам стоит увеличивать штат, чтобы поддерживать заказчиков по всей Украине.
У нас также появился специальный менеджер по продаже тяжелых систем печати. Он оказывает поддержку партнерам, прямым продавцам, разрабатывает определенные акции, а иногда сам находит конечных покупателей.
Сейчас в планах компании — обучить одного либо двух партнеров именно по направлению продуктивных систем печати. В Украине есть много компаний, занимающихся полиграфией, и они прекрасно понимают, что есть выгодная ниша между обычной офсетной печатью и цифровой. Своим заказчикам они будут предлагать системы Konica Minolta, в этом сегменте мы ведем активную работу.
PCWeek/UE: В свое время такие продукты, как bizhub PRO C6500 и C550, помогли компании улучшить свои рыночные позиции. Стоит ли в ближайшем будущем ожидать таких же многообещающих устройств, которые могут существенно повлиять на расстановку сил в пользу вашей компании?
В. С.: С устройством С550 пришла новая эра техники на рынке Украины. Ни одного человека не может оставить равнодушным биометрическая идентификация, которая есть в этом продукте. Сейчас мы выводим другие продукты из этой линейки, например МФУ bizhub С451, которое приходит на смену бестселлеру С450 и повторяет основные концепции машины С550. Новые устройства могут быть укомплектованы дополнительно контроллерами печати и даже выполнять некоторые задачи оперативной полиграфии.
PCWeek/UE: Известно, что успех продукта зависит не только от возможностей устройства, но и от условий его эксплуатации и сервисной поддержки, оказываемой со стороны производителя. Применяет ли компания новые инициативы в области сервиса и обслуживания производительных устройств?
В. С.: Konica Minolta начинает новый проект по сервисному обслуживанию – это система удаленного контроля аппарата. Суть инициативы – оснастить все предназначенные для бизнеса машины (их производительность выше 25 стр./мин) GSM-модулями, которые позволяют получать все данные о возможных поломках, статусе и ресурсе расходных материалов и т.п. Эта система дает возможность предвидеть потенциальную опасность до ее появления. Прежде всего мы имеем возможность более эффективно планировать оборот расходных материалов. Мы можем дистанционно узнать остаток расходных материалов, случившиеся ошибки, забой бумаги, вследствие чего можем оперативно реагировать на различные ситуации. К примеру, если мы узнаем, что барабан прошел 39 тыс. копий, а его ресурс – 40 тыс., то можно предотвращать проблемы оперативно, не дожидаясь звонка клиента.
С помощью диагностических модулей можно произвести революцию в сервисе, что полностью меняет подход к бизнесу. Многие заказчики не интересуются самим аппаратом, его характеристиками и возможностями, их интересуют качественные копии. Если копии сделаны вовремя – значит, все в порядке. А то, что заказчики не видят сервисных инженеров – значит, компания работает правильно. В то же время это упрощает работу и экономит значительные средства: инженеру не приходится предварительно выезжать для диагностики, он едет подготовленным для устранения известной неприятности.
На сегодняшний день у нас уже есть тестовые образцы техники, мы начинаем продвигать эту инициативу и готовить для нее маркетинговую поддержку.
PCWeek/UE: Эта инициатива касается всех машин bizhub?
В. С.: Она касается всех высокопроизводительных моделей bizhub — как цветных, так и монохромных. Естественно, GSM-модули мы будем устанавливать тем заказчикам, которые заключат с нами соответствующие сервисные договора.
Конечно, заказчик будет вправе выбирать эту опцию. Но, на мой взгляд, если клиенту правильно раскрыть идею, каждый заказчик будет только заинтересован в таком виде сервиса.
Что-то подобное есть у конкурентов, но там система работает по электронной почте. Более того, в нашей системе сигнал приходит на заданный почтовый ящик, и наши инженеры, оснащенные КПК, также будут получать информацию о поломке. Зная, где находится сервисный инженер, диспетчер может быстро сообщить о вызове. Это исключает затраты на ненужные переезды, а сервисные случаи у заказчиков решаются весьма оперативно и очень качественно.
В дальнейшем мы планируем внедрять в компании новую централизованную систему управления предприятием, которая тоже будет связана с КПК и поможет связать воедино систему диагностики у клиентов с сервисным персоналом.
PCWeek/UE: Как вы формулируете себе задачу по развитию бизнеса в Украине до конца этого года? Какие события должны произойти в текущем году, чтобы по его итогам вы назвали бы этот год удачным?
В. С.: Хотелось бы повторить первое полугодие, и тогда год будет успешным. Но наши молодые менеджеры никогда не останавливаются на достигнутом. Мы амбициозны и стремимся быть успешными в том бизнесе, где мы традиционно сильны, – в цветной печати. Мы всегда утверждали: “Цвет – это мы”. И остаемся с этим лозунгом.
Более того, в последнее время за весьма короткий период мы смогли стать одними из очень важных игроков на рынке оперативной полиграфии.
С развитием цветной печати мы не уменьшаем наши планы по продажам монохромных систем. Ближе к осени мы представим обновления систем во всех сегментах, в том числе и монохромные аппараты начального уровня формата А3 bizhub 163, который заменит наш самый массовый продукт bizhub 162.
По данным IDC, наша компания не отстает от темпов роста рынка, а даже опережает их. Значит, мы работаем правильно и достигаем поставленных целей.
