Пять вопросов крупнейшим игрокам рынка
Мобильные технологии в бизнесе имеют различную природу и сферу применения, но каждая по-своему важна при определенных моделях использования. Однако многие из них предполагают наличие глобальных сервисов, доступных в масштабах всей страны и нередко далеко за ее пределами. PCWeek/UE выяснил в беседе с тремя крупнейшими украинскими операторами мобильной связи, что они сегодня могут предложить корпоративным клиентам, а также их мнение о развитии бизнес-коммуникаций.
 Надежда Васильева |
Надежда Васильева, руководитель подразделения сегмента крупных предприятий компании “Киевстар”.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете рынок дополнительных сервисов для корпоративных клиентов в Украине?
Надежда Васильева: Сегодня, создавая привлекательные предложения для корпоративных клиентов, нельзя рассматривать дополнительные сервисы исключительно на технологическом уровне. “Киевстар” под дополнительными мобильными сервисами подразумевает готовые комплексные решения, созданные для повышения эффективности бизнеса корпоративных клиентов. В зависимости от потребностей и специфики деятельности клиента “Киевстар” готов осуществить комплексное внедрение дополнительных сервисов, при этом мы первыми среди операторов на украинском рынке мобильной связи создали подобное предложение..
Успешное продвижение дополнительных услуг зависит не столько от технологий, сколько от старетегий маркетинга и продаж, которые могут обеспечить консалтинг на профессиональном уровне с учетом бизнес-процессов клиента. На сегодняшний день такая форма предложения хорошо развита в сфере ИТ и финансов, однако только еще зарождается на рынке мобильной связи . Это связано с тем, что для мобильных операторов до сих пор более привычны стратегии продаж, ориентированные на массовые рынки, такие, например, как препейд-услуги. Компания “Киевстар” располагает достаточным объемом технологий, знаний и ресурсов для того, чтобы сделать мобильным практически любой бизнес-процесс на предприятии или повысить его эффективность.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете количество своих корпоративных клиентов, и какой доход они приносят?
Н.В.: Из общего количества абонентов “Киевстара” (по состоянию на 1 августа 16,565 млн.) доля контрактных и корпоративных абонентов составляет порядка 7% (на 1 августа 1,136 млн.). Известно, что доходность контрактных и корпоративных абонентов существенно выше, чем абонентов предоплаченных сервисов.
Это происходит за счет различий в специфике мобильного общения бизнес-сегмента. Например, проанализировав цифры из годового отчета “Киевстара” за 2005 год (www.kyivstar.net/about/partners/finance_05), можно увидеть, что доходность контрактных и корпоративных абонентов (ARPU) выше в 3,8 раза, чем препейд-абонентов. Бизнес-клиенты платят больше, но и получают за свои деньги значительно более сложные услуги с точки зрения технологий, которые обеспечивают им качественное общение.
PCWeek/UE: Какие основные услуги “Киевстар” предоставляет корпоративным абонентам?
Н.В.: Можно выделить два вида наиболее востребованных услуг, разделив их по принципу потребностей клиента: контроль за расходами сотрудников, которым предприятие оплачивает мобильную связь; и надежный, безопасный обмен данными между различными информационными системами компании-клиента.
Для первой категории наиболее популярной является уникальная для мобильного рынка Украины услуга “Киевстар” — “Мобильный менеджер”, которая позволяет через веб-интерфейс контролировать расходы сотрудников, предоставляя общие и детализированные счета, а также лимитировать отдельные номера корпорации по направлениям, времени или дню недели звонка, присваивать короткие номера для отдельных подразделений компаний для ускорения набора и т.д. Для второй категории “Киевстар” предлагает также уникальную на украинском рынке услугу — GPRS VPN, которая позволяет передавать данные не по общей сети, а в рамках закрытой частной сети предприятия с повышенным уровнем защиты и безопасности.
PCWeek/UE: Насколько востребованы голосовые и неголосовые услуги среди корпоративных клиентов?
Н.В.: Конечно, голосовые услуги более популярны, услугами передачи данных пользуются менее 10% клиентов “Киевстара”, однако не следует забывать, что до сих пор в Украине более 40% организаций не используют даже интернет. Это означает, им необходимо сначала разъяснить, для чего вообще нужны услуги передачи данных, и насколько это может повлиять на эффективность их бизнеса.
PCWeek/UE: Расскажите о перспективных сервисах для корпоративных клиентов.
Н.В.: Мы продолжаем развивать услугу “Мобильный менеджер”, запущенную весной нынешнего года. В июле были представлены две новые интересные и очень востребованные функции “Мобильного менеджера” — “Перехват вызовов” и “Виртуальный секретарь”. Концепция услуги “Мобильный менеджер” заключается в самостоятельном управлении мобильной “корпорацией” клиента, она имеет огромный потенциал развития, и в будущем мы предложим нашим клиентам интересные и полезные для бизнеса нововведения.
Елена Иконникова, заместитель директора по продажам и обслуживанию клиентов, руководитель департамента по работе с ключевыми абонентами UMC.
PCWeek/UE: В чем состоят особенности работы UMC с корпоративными клиентами?
Елена Иконникова: Для нас корпоративные клиенты — это группа абонентов, которая требует к себе особенного отношения: они более требовательны, у них отдельные тарифные пакеты и большие счета, их потребности меняются чаще, чем у частных лиц или небольших компаний. Для нужд этих абонентов в UMC существует выделенный call-центр, сотрудники которого специально обучены работе с ключевыми клиентами и персонально закреплены для работы с ними, как и сотрудники прямого контакта. UMC стремится к максимальному сохранению существующей корпоративной базы абонентов и работает над ее увеличением. Мы считаем, это нам удается.
PCWeek/UE: В чем состоит уникальность услуг UMC для корпоративных абонентов?
Е.И.: В основе нашей наиболее уникальной услуги лежит корпоративная сеть, построенная на базе интеллектуальной платформы. Она позволяет клиентам гибко настраивать профили звонков для разных групп пользователей: в рабочее время, нерабочее, в зависимости от направлений. Например, определенной группе клиентов можно разрешить звонить только внутри своей корпоративной сети и на один городской номер или на несколько городских номеров, или в рабочее время только в одних направлениях, а в нерабочее в других; или в нерабочее время все звонки, поступающие на определенный номер, переадресовывать на другой, заранее заданный на номер.
Также эта услуга позволяет работать с короткой нумерацией, что пдает возможность клиентам использовать одинаковые номера для дозвона на стационарный и мобильный телефоны. Например, совершая звонок с мобильного на номер 1234 можно попасть на мобильный телефон сотрудника, у которого настольный телефон имеет номер 1234. Соответственно, позвонив с настольного телефона по этому номеру, вы попадете на настольный телефон того же сотрудника.
Для каждого клиента сервис можно настроить индивидуально. Администрированием услуги занимаются наши сотрудники, поскольку мы считаем, это нужно доверять профессионалам, чтобы исключить возможные ошибки и сэкономить время клиентов.
PCWeek/UE: Насколько интересно для вас набирающее популярность направление конвергенции сетей фиксированной и мобильной связи?
Е.И.: Мы двигаемся в этом направлении и предоставляем услуги фиксированной связи наряду с мобильной. Например, у нас есть клиент, который занят в производстве сельскохозяйственной продукции, и его мощности находятся в труднодоступных для операторов фиксированной связи местах. Мы организовали для него услуги передачи данных, связь удаленных офисов с центральным, интернет, мобильную связь уже в восьми разных точках страны. Он объединил свои сети фиксированной и мобильной связи, и таким образом UMC предоставила ему практически полный комплекс телекоммуникаций. Другой клиент из Донецка самостоятельно построил оптоволоконную сеть, а затем обратился к UMC с просьбой обеспечить для него конвергентную связь. Мы также принимали участие в реализации других масштабных проектов.
Безусловно, это направление перспективно и интересно для клиентов, поэтому мы его развиваем в настоящее время и будем это делать в будущем. UMC планирует начать предоставление для корпоративных абонентов услуг беспроводной фиксированной связи стандарта CDMA450, что позволит эффективно решать проблему последней мили при организации передачи данных и быстрее внедрять другие конвергентные услуги.
PCWeek/UE: Появления каких услуг можно ожидать корпоративным клиентам в ближайшее будущем?
Е.И.: UMC ежемесячно вводит новую услугу в рамках программы UMC Innovations. Мы стремимся четко отслеживать потребности рынка и предлагать необходимые клиентам сервисы. Инициаторами некоторых из них выступают сами клиенты. Так в свое время появилась наша интегрированная сеть, таким же образом было положено начало и услуге “UMC Навигатор”, которая работает на автомобилях корпоративных клиентов и помогает им отслеживать местонахождение автотранспорта с помощью карты. Сейчас мы работаем над завершающей фазой тестирования проекта самообслуживания клиентов — Customer Self Care; при использовании этой услуги абоненты смогут получить доступ к своим счетам и услугам через веб-интерфейс.
PCWeek/UE: Отечественный рынок готов к восприятию подобного рода услуг?
Е.И.: Украинский рынок ничем не отличается от других рынков. У нас работают крупные компании, которые привыкли активно использовать возможности телекоммуникаций в Украине и за рубежом. Мы стремимся работать с опережением и предоставлять услуги, соответствующие их потребностям.
Эргюн Бирол, директор корпоративного сегмента ООО “Астелит”
 Эргюн Бирол |
Эргюн Бирол: Рынок динамично развивается, и мы видим перспективы роста для всех операторов. В прошлом году “Астелит” наиболее активно продвигал дополнительные услуги, этой же стратегии мы придерживаемся и сейчас. Наша цель — предоставлять как можно более широкий портфель эффективных по стоимости сервисов, которые помогут оптимизировать бизнес-процессы корпоративных абонентов обеспечат им дополнительную прибыль.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете результаты деятельности своего подразделения по работе с корпоративными абонентами?
Э.Б.: Совет директоров и менеджмент компании удовлетворены результатами, которые демонстрирует наш бизнес. С корпоративными клиентами мы начали работать в августе прошлого года, и их количество уже превзошло наши ожидания.
PCWeek/UE: Какие сервисы наиболее востребованы в Украине среди корпоративных клиентов?
Э.Б.: Не только в Украине, но и на других рынках основу по-прежнему составляют голосовые услуги. Они в первую очередь интересуют корпоративных абонентов, поскольку у них широкий круг общения — им нужно общаться с клиентами, подрядчиками, инвесторами и т.д. Ключевыми факторами привлечения бизнес-абонентов остаются качество обслуживания и связи и, конечно, цена. Поскольку все игроки рынка постепенно выходят на один технологический уровень, приходится делать ставку на дополнительные услуги, которые серьезно привлекают абонентов.
Мы считаем очень перспективными услуги передачи данных, причем речь идет не только о наиболее распространенных из них, таких как SMS или доступ в интернет через GPRS. Например, в нашей компании функционирует система удаленного доступа к корпоративным данным, интегрированная с GPRS-платформой. Она позволяет пользователю получать одинаковые права доступа и авторизацию из любой точки, где есть наше GSM-покрытие, а также в международном роуминге. С помощью мобильного телефона он сможет работать, не ощущая отсутствия в офисе.
PCWeek/UE: Какую долю в вашей сети составляют голосовые услуги для корпоративных клиентов?
Э.Б.: Преимущественно голос используют около 80% корпоративных абонентов, это справедливо для большинства операторов.
PCWeek/UE: Внедрение каких сервисов для корпоративных клиентов вы планируете в ближайшее время?
Э.Б.: Мы постоянно предлагаем нашим абонентам уникальные сервисы. “Астелит” первым запустил в коммерческую эксплуатацию услугу высокоскоростной передачи данных EDGE, в этом году мы первыми на рынке представили EDGE+ (см. PCWeek/UE №11(29), с. 30 — прим. ред.). Заметив, что корпоративным клиентам часто нужно общаться не только непосредственно друг с другом, но и с несколькими людьми одновременно, наша компания начала предоставление услуги Push To Talk (“нажимай и говори”). Она позволяет в сети life:) одновременно говорить с группой абонентов численностью до 20 человек. Эта услуга востребована, прежде всего, в розничных и строительных компаниях, где нужно координировать большое количество сотрудников.
При планировании своей деятельности, мы оцениваем не только телекоммуникационный рынок, но и смотрим, как развивается экономика страны в целом. В Украине очень интенсивно происходят процессы интеграции в мировое экономическое сообщество, что стимулирует развитие различных отраслей промышленности. Это в значительной степени влияет на дифференциацию корпоративных коммуникаций. Со своей стороны “Астелит” готов предлагать продукты, соответствующие потребностям отдельно взятого сегмента бизнеса.
